Leysen莱绅通灵珠宝沈东军丨创造场景为品牌赋能 看全部

有时候为了表达对朋友的尊重和热情,很多人都会在家里宴请朋友,莱绅通灵创始人沈东军有时会在家中宴请一些重要客户,在与一位有名的企业家朋友吃过饭的过程中,这位朋友的一席话仿佛一道闪电一般击中了沈东军。这位朋友说,让客人感觉到被尊重其实是很容易做到的。他就在家里常年准备几份冷冻的佛跳墙,重要的客人来后,家里做几个家常菜,然后把冷冻的佛跳墙热一下,每人一份,隆重地端到客人面前,整个家宴的档次就上去了。如果是大闸蟹上市的季节,准备一份大闸蟹同样能起到很好的效果。
这番话让沈东军茅塞顿开,瞬间明白了茅台酒在每年都涨价还供不应求的原因,因为它是酒桌上构建高规格、仪式感场景的不二法门。
我们经常会好奇为什么有的人职位不高,影响力却特别大?为什么大家对某个品牌推崇备至?这其实是背后的场景营造在起很大作用。
01 场景决定了我们人类的胜出
大部分人会觉得自己的行为受自己的意志决定,可是真的是这样吗?
为什么天猫双十一很多女生都狂热购物?其中很多人购物完又会后悔,后悔自己买了一大堆根本没有用的东西。
这是因为天猫通过几年的时间,在全社会营造了双十一这样一个购物的场景。在双十一这一天,人们就应该购物,如果你不购物,你就有点违和。就如春节、中秋节要和家里亲人团聚一样。
但是这样的场景并不是天然就有的,它是人们虚构出来的。这些都是虚构出来的,这种虚构在我看来就是一种场景构建。这种场景一旦构建出来人们就会深信不疑,被它左右。就如双十一那天,购物是正常的,不购物反而是不正常的。
   随着生活水平的提升,吃吃喝喝不再是人们的追求,但是吃吃喝喝背后营造的场景的重要性,并没有随着时代的进步而减弱。这就难怪哪怕是国家领导人或者是世界首富们相聚,也是觥筹交错。
02 场景决定客户行为
一个商家通过网站卖沙发的时候,最担心的就是客户比价。客户搜出一大堆同类商品,然后说哪个便宜我就买哪个。所以你稍微有一点匠人精神,你想做一个好一点的沙发出来,不行,你比别人只要贵十块钱,人家就不买。
         真的很简单。当他把一个网页的背景图换成一朵一朵的白云以后,每次打开店铺网页,消费者最关注的就是舒适度,上来就挑哪个更舒服。而当你把网页背景图换成美元,换成人民币,换成金币,人们立刻就关注哪个更便宜。这就是场景给客户带来的变化。
    场景可以引导客户的行为。沈东军也将这一理念运用在了莱绅通灵的经营上, 自公司2017年收购了诞生于1855年的比利时王室珠宝品牌LEYSEN后,公司使命确定为:赋能王室品位。公司在销售终端场景构建上,始终以“王室”这个主题来营造。无论是店堂设计、产品主题、道具陈列、员工服装、员工销售话术、甚至客户礼品,所有这些都围绕欧洲王室主题场景来构建。
顾客置身于这样的店铺,自然就会感受到百年王室的氛围。而王室氛围所蕴含的高贵、神秘、稀有、品位、艺术等因素给顾客带去极大的影响力,顾客置身这样的“王室品位”场景中,消费是一种自然而然的过程。
通过数据显示,同样的商品,同样的品牌,莱绅通灵“王室化”场景改造后的店铺,销售单价、销售额都有大幅度的提升。这就是场景给客户带来的影响力。
03 语言,最低成本场景的利器
异曲同工,过去莱绅通灵用的广告词是:“为下一代珍藏”。这句广告词因为公司品牌升级,被“王室珠宝,王室品位”替代了。这句广告词过去为莱绅通灵带来很多销售,它是当时客户顾问和顾客沟通时最有力量的一句话。
为下一代珍藏,巧妙的把顾客消费行为转换成了投资行为。不仅仅顾客可以享受珠宝给自己带来的荣耀,通灵的珠宝首饰还可以成为家中的传家宝留给子女。当顾客听到“为下一代珍藏”这句话时,他们的脑中会充满画面感,这句广告词在顾客的头脑中营造了父母对子女爱的具体场景。
虽然这句广告词莱绅通灵很多年都不用了,但是莱绅通灵的客户顾问和顾客时常还会提起。可想而知,由一句话构建的场景,对顾客的影响力之深。
04 微场景每个人都需要营造
当我们说到场景营造,大家会认为那是企业、国家、组织或者大人物需要做的事,其实场景营造是我们每个人都可以做的事。而且场景营造能力和我们的工作、生活息息相关。
“得体的服装不仅可以让我更信任,而且会让我感觉出他的生活情趣和爱好。”沈东军说到。可能有人觉得受这些在外的影响或许面试不够专业化,可是,作为面试者怎么能苛求面试人的专业呢?
05 仪式是重要的场景
国家在重要的纪念日会有隆重的仪式,体育比赛的开幕式、颁奖会有仪式,各民族重要的节日就是这些民族的仪式。企业新产品发布会有仪式,年度表彰大会也是一种仪式。家庭也会有仪式,如结婚周年、家庭成员过生日等等都是仪式。所有这些仪式都是人们刻意构建的场景,通过场景来传达一种信息。
仪式又推高了事物的崇高感。仪式作为最重要的场景,它可以传递价值观,让事情升华,让人产生崇高感。
当然了,仪式感并不是只有在重要的节日才可以有。我们每个人都可以创造出属于自己的仪式感场景。比如小孩考试考出好成绩,一家人穿上漂亮衣服专门给小孩开个庆祝宴,在宴会上正式的读出对父母对孩子的祝贺,和未来的期许,这或许就是一个给小孩留下一生印象的小仪式。
   情侣间每个月放下手机,穿上礼服享受一次烛光晚餐,听一次现场音乐会,这就是仪式感。员工在工作中取得了好成绩,领导人组织全体员工,正式的为员工颁奖,读出真实感人的颁奖词,这就是仪式感。仪式感作为重要的场景,它不是难做到,而是我们愿意不愿去做。
06 场景决定成败
所谓场景,就是人们为了达成一个目的,通过环境的改造而构建出的我们希望的一个主题氛围。所有人都受场景影响,场景创造就是价值创造。善于营造场景的人必然是人生赢家。
在工作中和生活中,我们在场景上可以做的事情非常多,比如创造场景:就是无中生有的开辟新场景,创造新体验。
降维场景:旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。过去国宴上的茅台酒,老百姓偶尔也可以品尝一下。过去王室才能佩戴的珠宝首饰,家里也收藏一两件,这就是场景降维。
  人生不过是在场景中穿梭,我们难以逃避别人创造的场景影响,可是我们也应该学会创造场景去影响别人,影响自己。